您当前的位置:首页资讯销售管理正文

销售员应对顾客比价的技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-08-12 来源:零售原点 浏览次数:24
    每个门店其实都有自己独到的优势,或者是服务、信誉、品牌、材料、设计、性价比、对消费者的承诺等等。客户虽有千千万,但遇到的问题是万变不离其宗,门店要总结并提炼出一句精简的语言,每个导购牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。
    在门店是不是经常会问到:你们的产品很好,但是价格太贵。隔壁XX牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了。当顾客说“隔壁的比你家便宜”,就这么回答!
    一、常见的错误应答:
    第一,“您不能只看价格,他们质量不行的。”点评:当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候,导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。
    第二,“哪有,他们另一款产品比我们店里还贵呢。”点评:很多导购处理这种价格异议的时候,都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们门店那款产品价格确实比别人的低,但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。
    第三,“我们这是名牌,他们不能比的。”点评:这种说法和第一种说法相近,贬低别的门店来提升自己门店的方法,并不能对顾客造成影响,况且“名牌≠价格高”。
    二、难点分析:市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些导购员心里清楚,但顾客可能不清楚,所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。导购员可以先认可顾客的观点,尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍,让顾客了解和明白。
    为什么顾客会把你家的产品和隔壁对比,而不是张三、王五的家的与隔壁对比?其实,顾客并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵。
    实战案例分享:顾客:“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品,他们比你们这里便宜很多。”导购:“是的,是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点,不过比较之后,大多数顾客还是选择了我们的产品,......(一句话阐述门店或者产品优势) ,光我说好不行,您亲自体验一下就知道了”
    三、制造好奇,留住客户。处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店,但我们的顾客还是比他们多,既然有这么多顾客选择我们,顾客一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。
    技巧一:不要贬低竞争都对手。顾客拿门店与门店比较时,导购员首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己的产品好品牌好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。
    技巧二:转移客户注意力。遇到这种情况,导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客。同时,简单告诉顾客我们与其他产品的差异点,并且立即引导顾客体验产品的独到之处,从而转移顾客的注意力。讲真,当顾客与导购讲价的时候,是他真的看上他产品了。所以,导购要做的是吸引顾客的注意力,让他从关心价格开始关心产品本身。
    技巧三:不过度推销。顾客进店,总希望他能购买更多的产品,来增加自己的收入。一旦顾客觉得贵,就拼命的推销价格稍微低的产品。一味推销,让顾客买下自己觉得不合适的商品,过后顾客肯定会懊恼与不快,也不会再次光临。
    技巧四:要始终如一的对待顾客。有些导购员一旦听到顾客说贵,就可能觉得这不是目标客户,顾客不会买,马上不高兴了。其实,不管顾客买不买商品,都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向,而态度发生转变。没有购物的顾客,同样是潜在顾客,也会口口传播他们的购物感受。所以,要以为每一位顾客提供热情服务为目标。
    总结。除了价格优势,每个门店其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,门店要总结提炼出一句精简的语言,每个导购牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。
 

“如果发现本网站发布的资讯影响到您的版权,可以联系本站!同时欢迎来本站投稿!

0条 [查看全部]  相关评论